Social Selling ist nicht Social Marketing

Die Beschreibung von Wikipedia bringt es auf den Punkt. Social Selling ist ein Prozess und keine kurzfristige Marketingmassnahme. Social Selling ist auf den Vertrieb ausgerichtet mit dem Ziel einer 1:1-Kommunikation, im Gegensatz zu 1:n-Kommunikationsmassnahmen. Kurz: Es geht um eine Beziehung, nicht um eine Verkaufsaktion.

Social selling is the process of developing relationships as part of the sales process. Today this often takes place via social networks such as LinkedIn, Twitter, Facebook, and Pinterest, but can take place either online or offline. Examples of social selling techniques include sharing relevant content, interacting directly with potential buyers and customers, personal branding, and social listening. Social Selling is gaining popularity in a variety of industries, though it is used primarily for B2B (business-to-business) selling or highly considered consumer purchases (e.g., financial advisory services, automotive, realty). C2C companies (often referred to as direct selling companies) have been using social selling techniques (i.e. relationship building) since far before the Internet existed. B2B and B2C companies are now adopting many of those techniques as they are translated to social media platforms.

While social selling is sometimes confused with social marketing, there are two key differences. First, social selling is focused on sales professionals, rather than marketing professionals. Second, social selling aims to cultivate one-on-one relationships, rather than broadcast one-to-many messages.

 

Erlebnis und soziale Zugehörigkeit

Social Selling ist eine auf sozialen Austausch beruhende Verkaufsstrategie, welche die Beziehung zum Kunden in den Mittelpunkt stellt. Deshalb eignet sich der Direktvertrieb so gut für Social Selling, weil die Beziehungsebene aufgrund der physischen Verkäufer bereits existiert. Die Herausforderung besteht nun darin, die Social Media Plattformen für Social Selling geschickt einzusetzen.

Viele Marketer verstehen unter Social Selling das Verkaufen über die Social Media Plattformen, sprich Facebook-Anzeigen, die auf Conversions – wie z.B. Produktkäufe – zielen. Darum geht es nicht. Vor allem kann es keine Vertriebsstrategie sein, denn Tatsache ist, dass heute via Social Media nur ein Bruchteil des Umsatzes erzielt wird.

In meinen Kursen zu Social Media ist die erste Frage: “Was verstehst Du unter Social Media?” Nebst dem Austausch von Informationen, Erfahrungen und Sichtweisen in einer Community ist es eine Dialogkultur, an der man interessiert ist und der man zuhört, kein weiterer Werbekanal, wo man versucht interessant zu sein, auch wenn Facebook & Co. heute Werbemöglichkeiten in allen Variationen anbietet.

Es geht darum, die besondere Dynamik dieser Plattformen im Bezug auf den direkten Austausch mit dem Kunden bestmöglich zu nutzen und damit den Konsumenten emotional an die Marke zu binden. Die Kommunikation soll an Bedürfnisse und Dialog ausgerichtet sein, denn Kundenkontakt ist nicht immer gleich Kaufabschluss.

Berater werden zu Influencern in der digitalen Welt

Direktvertriebsunternehmen sind prädestiniert für Social Selling auf Social Media. Sie ermöglichen die Effizienz der direkten Kundenansprache und können den Austausch von Mensch zu Mensch um ein Vielfaches steigern, ohne dadurch an persönlicher Nähe und Glaubwürdigkeit zu verlieren. Denn hinter jedem Facebook-, Instagram-, oder Twitter-Account eines Aussendienstmitarbeiters steht ja bekanntlich ein Mensch, den man kennt und vertraut. Sie sind Berater und Freunde zugleich, die Tipps sowie Empfehlungen geben und Fragen beantworten. Ob das im Wohnzimmer, im Sitzungszimmer oder mobil passiert, ist definitiv nicht entscheidend.

Hier zwei Beispiele eines Posts, der vom Unternehmen auf der Fanpage gepostet wurde und den die Berater auf ihren Social Media Plattformen mit diesem Tipp ergänzen könnten:

«Guten Morgen ihr Lieben. Heute morgen aufgewacht mit monatlichen Unterleibschmerzen: #Thymian drauf gemacht, nach paar Minuten war es weg. Einfach Hammer! Wer dazu noch Rückenschmerzen hat, empfehle ich #Wacholder oder das #31 Kräuter-Öl. Je nachdem ob du es warm oder kühl magst…»

«Kleiner Tipp: 200-300 kg müssten reichen… aber ihr habts nicht von mir ;-). Viel Glück!»

Ein Zukunftsmodell des Social Selling vereint die technologischen Möglichkeiten von Social Media, zum Beispiel durch Infotainment und User Generated Content mit den Stärken des klassischen Direktvertriebsmodells, wie direkter Kundenkontakt und individueller Service. Die flexiblen Arbeitszeiten, die Effizienzsteigerung und die erhöhten Verdienstmöglichkeiten (bei Provisionsmodellen) sind sicher weitere positive Aspekte rund um Social Selling. Aber vor allem das aktuelle Buzzword “Influencer Marketing” und die grossen Bemühungen, die richtigen Influencer für die eigene Marke zu finden, fallen weg. Denn die Berater,Consultants, Vertriebsmitarbeiter, Aussendienstler und wie auch immer sie noch genannt werden, sind die richtigen Influencer (früher hiessen sie noch Markenbotschafter).

Physische Berater können auch mit Social Selling der zentrale Vertriebskanal bleiben. Sie sind aber vor allem digital unterwegs – als Chatpartner, in Gruppen, im Community Management, beim Erstellen von Geschichten, als Pickup-Stelle an Messen und Märkten, zeigen Anwendungstipps in Kurzvideos – kurz: der perfekte Begleiter!

Aber auch auf der eigenen Website, mit oder ohne Onlineshop, können die Berater eingebunden werden. Wieso nicht als Chat-Partner? Auch das ist Social Selling.

Wie verhält sich Social Selling in anderen Branchen oder mit anderen Vertriebsstrukturen? Freue mich auf eure Rückmeldungen!